几年前，还有一些“驴友”在户外活动论坛上为OZARK(奥索卡)姓洋还是姓土争论不休；现如今，总经理刘平格已经可以在公众面前大大方方承认，奥索卡就是一个地地道道的中国品牌。

    代工厂转型，做品牌促内销

    瑞士人汉斯(H ans Shallenberger)是奥索卡的真正老板，身为瑞士利维高集团(liwaco overseas m arketing lim ited)海外负责人，汉斯住在香港，他也是一名户外爱好者，经常行走于名山大川之间。

    瑞士利维高集团涉及行业包括地产、金融、户外运动用品等，投资遍布欧洲和亚洲。1993年，利维高进驻深圳，注册成立利维高旅游用品(深圳)有限公司，设有两个总人数为4，500人的生产中心，从事外用品开发、加工、生产和销售。

    同时，利维高也是The NorthFace、Mountain Hard Wear、KARRIMOR、JACKWOLFSKIN这些户外品牌的授权生产商，每年为它们提供超过1500000件以上的中高档服装及装备。

    1994年，汉斯发现，在利维高代工的欧美户外品牌中，竟然没有任何一家进入中国市场，他觉得自己找到了一片金矿。1996年，利维高在香港注册了奥索卡(OZARK)，名字来源于美国密苏里州和阿肯色州之间的一座山脉。并把市场重心放到了中国。

    众所周知，中国是世界工厂。这些外国注册的户外品牌中，相当一部分也都是由国内工厂加工生产，而这些加工企业都开始发展自己的品牌。利维高和奥索卡就是鲜活的例子。

    现在，利维高集团在深圳、北京、天津、上海等地均设有分支机构，北京奥索克体育用品有限公司，主要负责自有品牌奥索卡的设计、市场拓展、商业布局、品牌维护和售后服务，天津利维高主要生产帐篷、睡袋、登山装备，上海分公司则以物流配送为主。

    时尚，也许比功能更重要

    挺过了最初几年的亏损，跌跌撞撞走过了最为辛苦的成长期之后，奥索卡无论在品牌知名度还是销售额上都有了长足进步，今年初，他们还搬进了新买的北京富力城双子座B座5层办公楼。

    但最开始可不是这样，1996年，刘从日本东京法政大学毕业回来后进入利维高北京分公司工作时，公司纯粹把户外用品作为一个贸易产品来经营。奥索卡品牌投资设立后，尽管得到了利维高集团整体的支持，但刘手下只有3个人。

    与欧美的户外品牌市场比起来，当时中国的户外用品市场只是刚刚从体育产业里切割出来，奥索卡没有任何成功的模式可以借鉴。

    1996年8月28日，奥索卡的第一家店在北京赛特百货开业，进来的顾客在衣服上东摸摸西扯扯，还很纳闷为什么这衣服这么贵。“我们就一个个地讲解为什么这样的衣服价格高，逐一介绍产品的防风性、防雨性、透气性等等。”刘平格回忆说。

    同年，奥索卡与中国登山队达成了合作关系，赞助著名登山人士王勇峰，并将产品定位与登山结合在一起。

    在欧洲的户外服装品牌市场中，同属户外大旗之下的各个品牌商，通过不同的功能(如登山、野营、户外旅游等)来进行品牌区分。

    但在当时的中国，户外运动的市场划分很不清晰，奥索卡发现，他们最初锁定的登山顾客群太小了，远远不能满足品牌发展的需要。中国的大部分消费者，对于户外服装时尚性的要求，要远远大于服装的功能性。

    奥索卡决定以登山形象来推动品牌，但产品主要的对象还是普通的户外爱好者，在保证一部分功能性的前提下，添加时尚元素以适应市场的要求。

    最重要的是，刘平格邀请来自全球范围内的设计师精心设计了符合东方人身形特点的服装和户外产品。

    这对消费者而言十分重要。大多数国际户外品牌的服装都是根据欧美人的身形设计的，这些产品在功能上无可挑剔，但未必符合中国消费者的身形。

    这正是刘平格最得意之处，奥索卡有一款经典风衣卖了七年，这在一般的服装行业是难以想象的，“我们也曾经想放弃这一款，但是很多老顾客找上门来表示‘抗议’”，她说。

    随着户外运动的发展，奥索卡也逐渐得到了消费者的认同，一个阿迪达斯的市场经理从西藏游玩回来后告诉刘平格，那里大部分的游客身上的衣服都带着奥索卡的LOGO。

    主攻商场店，抛弃户外店

    奥索卡一开始就把店开进了商场，刘平格认为，不论竞争格局如何演变，品牌聚集、人气旺、曝光率高的商场都是品牌商不可忽视的主流渠道。

    “当时没有人知道什么是户外，我们一开始进入的是商场的体育楼层，后来才慢慢形成了一个区别于体育休闲的户外专区。”刘平格说。

    刘平格比较在乎商场的档次，“户外产品分档次，商场也一样，高档商场能展示品牌的定位，周围都是高档产品也不会显得价格很贵。”

    然而，越高档的商场进场越难：商场是按每平方米盈利的高低来给品牌提供位置的，而一开始，户外产品还只是休闲产品的附属。

    一般而言，商场的产品偏向于休闲，更适合销售泛户外化和偏中低档的产品，而户外用品专卖店则适合销售专业的户外用品。

    奥索卡的产品大部分都采用商场店的形式销售，虽然也有一些产品进入三夫户外、绿蚂蚁这样的专卖店销售，但来自这些渠道的营收比例不大。

    国内很多城市都有一些由户外运动爱好者建立的专卖店，大多采用网站+俱乐部的形式经营。北京关键之道体育咨询公司策略顾问肖建也是一名户外爱好者，他认为以活动促销售的正是三夫户外的成功之处。“领队通常是退伍老兵，或者有户外运动经验的人，他们是团队里的意见领袖，借助他们的专业能力来做产品的背书，很容易勾起初级驴友的购买欲望。”

    三夫户外在北京马甸、朝阳公园店的生意一直是很火爆，但在规模上始终有局限。三夫后来也曾经尝试在一些二、三线城市推行加盟店，但因管理、协调等工作存在难度，被迫放弃。

    奥索卡最主要的市场在北京、上海和四川，其中四川是其最大的市场。刘平格承认，由于奥索卡定价较高，在二三线以下城市销量有限。

    几年前，奥索卡也开始要求经销商逐步向二级城市拓展，但结果并不如意。湖北神农氏户外俱乐部在十堰获得成功之后，开始进军武汉，获得奥索卡的授权在武汉广场开了一家店，但不到两年就被奥索卡收回自营。原因在于，以活动促进销售的模式并不适合于商场店。

    ”擅长做活动的人并一定能把生意做得好，对于商场渠道而言，零售业的管理技巧也很重要。“刘平格说。

    奥索卡目前其在国内店铺数量为173家，其中三分之二是加盟店，加盟商的入门费主要是买货费和门店租赁费用。

    根据中国纺织品协会户外用品分会提供的报告显示，2008年国内户外用品市场，年出货额能超过一亿的，只有六家品牌，它们占了国内全年出货总额的一半以上，合计达11亿元。

    奥索卡是上述六家之一，但刘平格拒绝透露具体的数字。2007年，联想弘毅、今日资本等V C曾经试图投资奥索卡，”一周好几个电话，还谈过几次，但老板(汉斯)拒绝了。“刘说。

    汉斯对奥索卡的要求是，专业，有利润。