目前，在手表网点和经营模式上，亨吉利是唯一可以和新宇亨得利竞争的企业。作为后进者，亨吉利和新宇亨得利有貌似“兄弟”的名字，但是他们渠道的DNA却有着“天壤之别”。

    从批发到零售，渠道的不断扩张提升了新宇亨得利的议价能力，它甚至可以联合其他渠道商一起找品牌商低价拿货。尽管如此，大牌们却不得不依靠它，Sw atch集团和LVM H集团甚至以入股的方式成为它的战略投资者。

    当然大牌们也有心有不甘之时，2005年Sw atch集团曾“踢开”新宇亨得利：从新宇亨得利手中收回欧米茄和雷达品牌手表的批发权，但这都一一被新宇亨得利“化险为夷”。

    作为一个拥有自主品牌、洋品牌、洋股东的“土渠道”，新宇亨得利董事长张瑜平表示：“我们的商业模式是要建立一个平台，一条高速公路，上面可以有很多品牌，很多产品线。”但在这样一个基因混合的通路上，有效控制渠道谈何容易？

    退出批发业务，收购门店转直营

    从批发业务退出来，做消费渠道的开发，显然周转过程也不如批发快。与自己建立零售网络相比，收购现成门店可以较低成本、较快速度地实现快速扩张，同时以直营的方式控制服务质量。

    新宇亨得利的前身是北京亨得利钟表总店，1997年，政府有意对这家钟表老字号进行改制，作为多年合作伙伴，张瑜平抓住了机会，两年后，张瑜平成立上海新宇公司，从事手表的批发及零售分销业务。

    后来规模不断扩大，上海新宇、北京亨得利、上海钟表商店(为上海益民百货控股，后委托上海新宇经营)等公司重组，成立上海新宇钟表集团。

    “代理产生的仅是桥梁作用，无法真正体现价值，我们当时迫切需要一个通路配合品牌在国内的发展。”他说。2002年，新宇亨得利从批发转型到零售。

    次年，上海新宇以或收购，或合资，或自建的方式，开出了20家门店，投资一亿左右，从此就奠定了以收购进行扩张的基础。

    张瑜平表示，在开拓的过程中，较倾向收购，或与当地的零售商合作，原因是风险较低。

    这种低风险的快速扩张使新宇亨得利所向披靡，2005年，新宇亨得利的零售点还只有65家，在香港上市成功之后，所募资金为其渠道快速扩张带来了重大推力，到2006年底，门店增至92家，远远超过预期20家的目标。

    最著名的一次收购发生在2006年8月，新宇亨得利引入三家战略投资者：淡马锡控股、Sw atch集团、联合资本投资基金管理公司，以不超过3.6亿港元的价格，全资收购香港三宝珠宝集团(Elegant Internat-ional H oldings Lim ited)，后者主要在香港从事国际品牌手表及珠宝贸易及零售，在香港尖沙嘴、铜锣湾和中环有4家高档手表零售门店。

    竞争对手宜进利(代码H K )在内地以特许经营方式实现快速扩张，网点发展速度甚至比新宇亨得利还要快，对此，张瑜平认为，特许经营店的服务质量较难控制，未必能与原有直营店达到一致，对于新增门店，他更愿意以直营的方式运作。

    “合纵连横”的生存策略

    一方面和品牌商结成战略伙伴，共同开拓市场，一方面和渠道商订立采购联盟，提高议价能力，新宇亨得利牢牢卡住中间的有利位置，以批发和零售之间的差价盈利。

    现在，国际钟表品牌如果试图进入中国市场，与新宇亨得利合作已经成为一种捷径，张瑜平表示，自行建立销售渠道对于国外品牌来说是一笔不小的投资，我们的宗旨就是根据品牌的要求建立一条通往中国的高速通路。

    新宇亨得利的零售店面主要分为两类，一类为三宝名表综合店，比如位于北京市王府井步行街的三宝丹耀店，面积就达7000多平方尺，销售多个国际顶级品牌；另一类是与品牌商合作开设的单一品牌专卖店，比如2008年新宇亨得利第一次进入台湾，与品牌商合作开设了一间欧米茄专卖店。

    凭藉庞大的销售网络，新宇亨得利与Sw atch集团、历峰集团(R ichem ont G roup)、LV M H集团、达昌集团及劳力士集团等国际名表制造商形成合作，一般签订3-5年的代理或独家代理协议。

    长袖善舞的新宇亨得利也有挫折的时候。2003年10月，合作伙伴Sw atch集团单飞出走，成立控股公司瑞韵达(Sw atch集团占股90%)，接替新宇亨得利成为欧米茄和雷达品牌手表的批发商，从2005年起开始执行。失去欧米茄和雷达的批发权之后，新宇亨得利2005年的销售额相比2004年下跌了8%。

    虽然新宇亨得利也持有瑞韵达10%的股份，但采购欧米茄和雷达的价格，相比过去明显要高了许多。

    于是，张瑜平想到了一个办法，2004年3月，他联合深圳亨吉利、上海三联集团、上海东方商厦组成了名表零售合作联盟(联盟网络内门店超过百家，占国内名表市场约48%的份额)，签订了统一采购协议。

    从2005年1月起，联盟内商家向Swatch集团采购欧米茄和雷达均需由新宇亨得利统筹，新宇亨得利按照零售采购价格从瑞韵达采购手表后，再加上差价向其他联盟内成员出售手表，销售额记入批发业务。

    上海三联和深圳亨吉利过去都曾是新宇亨得利的批发客户，新宇亨得利这种赚差价的方式，也得到了Sw atch集团的同意，这样的一场“斗争”下来，为了兼顾长远利益，Sw atch意识到，必须保持与渠道商的合作。

    知多D

    截至二零零九年六月三十日，新宇亨得利(3389H K )共经销五大品牌商斯沃琪(SW A TCH )、路威酩轩(LV M H )、历峰(R ICH EM O N T)、劳力士(R O LEX )、大昌华嘉(D K SH )所属之约50个国际知名品牌，包括：积家(Jaeger-LeC oultre)、豪雅(T A GH euer)、劳力士(Rolex)、欧米茄(O m ega)、天梭(Tissot)等等。

    作为渠道商，新宇亨得利2008年销售额已达55.2亿元，零售门店达到216家，经销逾50个国际知名品牌手表，成为中国内地最大名表销售商。

    现在的零售收入已经大大地超过了批发业务，占了新宇亨得利总营收的七成，董事长张瑜平表示，一两年后，该比例会提升至约90%。

    C12-13版撰文/图表

    本报记者　张佳